Az elmúlt években több száz webshop- tulajdonossal beszélgettem „élőben”, vagy online konzultációk eretében. Többen közülük ugyanazzal a kérdéssel fordultak hozzám: hogyan lehet végre nem csak forgalmat hozni, hanem valódi, skálázható növekedést elérni?

A legtöbb cég a tapasztalataim alapján nem marketing stratégiában gondolkodik, hanem hirdetésekben (persze tisztelet a kivételnek). Márpedig a hirdetések önmagukban nem tudnak megmenteni egy gyengén konvertáló rendszert.

Ebben a cikkben bemutatom, hogyan építek fel konverzió alapú marketing stratégiát egy e-commerce márka számára – lépésről lépésre.

1. Célok – nem csak forgalmi számokban

A legtöbb cég számára a cél a „növekedés”, de ez semmitmondó, ha nem definiáljuk pontosan. Arról nem is beszélve, hogy hiába növeled a bevételeidet, ha a rengeteg kiadásnak köszönhetően a profitod csak 5 százalék körül mozog - teljesen feleslegesen dolgozol.

Egy jól konvertáló rendszer nem csak kosárértékben mér, hanem LTV-ben (customer lifetime value azaz ügyfél-élettartam érték ), retention (magyarul: megtartási) arányban, vagy akár visszatérő vásárlók értékében.

Már évekkel ezelőtt rávilágítottam egy előadásomban az Ecommerce Expo-n arra, hogy az „egyfázisos” értékesítés kora lejárt. Egyrészt egyre tudatosabbak az online vásárlók, másrészt nagyon elszálltak a kattintások költségei / a hirdetési árak, ezért ha nem ügyfél életútban gondolkozol, hosszú távon egészen biztosan elvérzel.

Valamint érdemes észben tartanod az online marketing egyik alapszabályát: ha 7 egységnyi erőforrásodba (pénz, idő, energia befektetésébe) került egy új Ügyfél megszerzése, akkor ennek csak az 1/7-ébe, azaz 1 egységnyi erőforrásodba kerül, a korábbi Vásárlódat rávenni arra, hogy újból vásároljon Nálad – így már azért máshogy néz ki a biznisz matek, igaz?

Mi volt az első lépés egy konkrét Ügyfélnél? Rávilágítani arra, hogy nem az volt a gond, hogy kevesen kattintanak, hanem az, hogy akik jönnek, nem konvertálnak. Innen indultunk.

2. Viselkedésalapú analitika és szegmentálás

Google Analytics 4, Hotjar, Microsoft Clarity – ezek nem dísznek vannak. Egy részletes audit során kiderült, hogy az egyik Ügyfelünknél a mobilos látogatók 30 százalékkal hamarabb hagyták el a termékoldalt, mint a desktop felhasználók. A probléma nem a hirdetés volt – hanem az, hogy nem volt mobiloptimalizált a fő CTA (azaz call-to-action gomb).

Ez főleg azért jelentett gondot, mert itt is (mint ma már a legtöbb webáruház esetében) a látogatók 60-70 százaléka mobilon nézegette az oldalt.

Az egyik legnagyobb megtérülést hozó módosítás az volt, hogy személyre szabtuk a mobilos termékoldal élményt. Ez önmagában 34 százalékkal növelte az e-kereskedelmi konverziós arányt.
Forrás: részletes esettanulmány itt.

3. Tudatos vevői út – nemcsak szép design

A konverzió központú stratégia nem a vizuális elemekről szól. A kérdés mindig ez: milyen mikro-lépéseken keresztül jut el a felhasználó a vásárlásig?

Ezzel kapcsolatban 2 dolgot érdemes feltétlenül megjegyezned. Egyrészt az online marketing világában egy dolog van, ami egészen biztosan nem számít, mégpedig a privát vélemény. Ehelyett a számokra és a tényekre kell támaszkodnod, adatvezérelt döntéseket kell hoznod.

Másrészt lehet bármilyen „csicsás vagy fancy” egy adott weboldal / webáruház, én még soha nem találkoztam olyannal, hogy valaki abból keresett pénzt, hogy sokan nézegették az oldalát -  vagy Te ismersz ilyet?

Egy jó sales funnel nem tol, hanem vezet. A tartalom nem "győzköd", hanem segít dönteni.

4. Hirdetések skálázása: nem költés, hanem kontroll

A legtöbben skálázás alatt azt értik, hogy „növeljük a költést”. De ha nem tudjuk kontroll alatt tartani a konverziós arányokat, a ROAS (return on ad spend, magyarul a hirdetési költségek megtérülési aránya) gyorsan összeomlik.

A gyakorlatban az jön be, ha:

• külön skálázási funnel épül hideg célközönségre,
• a remarketing kampányok pedig csak „warm Leadeket” céloznak (pl. akik már jártak korábban a weboldalon),
• és minden szinten tesztelünk headline-t, kreatívot, USP-t.

Az, hogy mi számít jó ROAS-nak, rengeteg tényezőtől függ (pl. az adott termék vagy szolgáltatás ára, a célpiac mérete és sajátosságai, versenytársak száma stb.), így nincs is rá általános szabály, nyilván minél magasabb, annál jobb.

Általános hüvelykujj szabályként azt szoktam mondani, hogy legalább 4-5-szörös ROAS-t érdemes elérni, különben nincs értelme a PPC kampányokat futtatni. Ideális esetben nekünk a célszám a 10-es ROAS.

Persze néhány kivételes esetben, a professzionálisan felépített stratégiának köszönhetően, akár 43-szoros (!) ROAS is elérhető, mind a Facebook, mind a Google Ads hirdetések tekintetében.

5. A/B tesztelési kultúra = konverziós biztonsági öv

Az optimalizálás nem egy kampány, hanem szemlélet.
A legnagyobb eredményt sokszor a legkisebb változtatás hozza.

Itt pedig azt érdemes szem előtt tartanod, hogy az online marketingben nincsenek csodák: nem létezik a Szent Grál, vagy a varázspirula, amit beveszel, és egyből varázsütésre dőlnek a Vásárlók…

Ehelyett ami garantáltan működik: a folyamatos tesztelés, az eredmények mérése, és ez alapján a már korábban is említett adatvezérelt döntések meghozatala. Amennyiben ezt egy konkrét keretrendszerbe foglaljuk, szokás ezt PDCA ciklusnak is hívni, amit mi például módszertani szintre emeltünk - vagyis kizárólag ennek alapján dolgozunk.

Az egyik Ügyfelünknél például egyetlen főcímsor (headline) újrafogalmazása
– az „Ingyenes szállítás 25 000 Ft felett” helyett:
„Vásárolj okosan: szállítási díj nélkül 25 000 Ft felett” –
37 százalékos növekedést hozott a checkout elérésben.

Ehhez egy kis marketing pszichológia „morzsa”, ami nem állítom, hogy minden esetben igaz, de ebben az esetben sikerült validálni. Az ingyenes szót az emberek sokszor tudat alatt összekapcsolják az elméjükben az ingyenes tehát értéktelen jelzővel is.

Ezért érdemes az ingyenes ebook / videó / online webinár stb. helyett így fogalmazni: kapsz egy e-bookot / videót / online webinárt AJÁNDÉKBA.

Persze ez most csak egy kiragadott példa volt, a folyamatos tesztelést nem pótolja semmi, az adatvezérelt döntéseknél semmi sem lehet erősebb. Még egy tapasztalt szakértő véleménye sem –  természetesen beleértve jómagamat is.☺️

Zárszó – tanácsadói szemszögből

A valódi konverzió alapú stratégia nem kampányban gondolkodik, hanem rendszerben.
A tanácsadói munkám során mindig arra törekszem, hogy az Ügyfelek ne még egy kampányt, hanem egy hosszú távon működő rendszert építsenek.

És muszáj itt a végén még egy fontos alapelvet / aranyszabályt megemlítenem, amit ugyan eredetileg nem az online marketing területén alkalmaztak, de itt is abszolút mértékben örök érvényű: amit nem mérsz, azt nem tudod fejleszteni.

Ha egyetlen tanácsot adhatnék bármely webshop-tulajdonosnak, az ez lenne:

„A növekedés nem ott kezdődik, hogy többet hirdetsz. Hanem ott, hogy többet tudsz a Vásárlóidról, mint a konkurenciád.”

Király Krisztián Ecommerce és Marketing Automatizáció Szakértő, a Konverzió Mester alapítója. Több mint 19 nemzetközi minősítéssel és több ezer órányi szakmai képzéssel a háta mögött segíti a cégeket / webáruházakat abban, hogy online jelenlétük mérhető üzleti eredményeket hozzon. Specialitása az AI-alapú adatvezérelt marketing, a konverzióoptimalizálás és az automatizált ügyfélszerzési rendszerek kialakítása. Célja, hogy Ügyfelei ne csupán látogatottságot, hanem valódi növekedést érjenek el digitális csatornáikon keresztül. Az ő nevéhez fűződik az Ecommerce Revolution, Magyarország első online üzleti valóságshow-ja is, valamint éveken keresztül volt az Év Webshopja verseny szakmai zsűrijének a tagja.

Borítókép: Adobe Stock